In der digitalen Welt von heute ist es einfacher denn je, Leads zu generieren. Sie effektiv zu verwalten, kann jedoch immer noch eine Herausforderung sein. Hier kommt Salesforce mit seinen leistungsstarken Lead-Management-Funktionen ins Spiel.
In diesem Artikel werden die wichtigsten Konzepte des Salesforce-Lead-Managements untersucht, einschliesslich Lead-Pflege, Lead-Bewertung und die Unterschiede zwischen Leads und Opportunities.
Was ist ein Lead in Salesforce?
Ein Lead in Salesforce ist ein potenzieller Kunde oder Klient, der untersucht werden sollte, um festzustellen, ob er für Ihr Unternehmen in Frage kommt. Dies kann bedeuten, dass Sie spezifischere Marketinginhalte an den Posteingang des Interessenten senden, ihn direkt kontaktieren oder einen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst beauftragen, ihn zu kontaktieren.
In der Regel gelten sie als nicht qualifiziert für eine Verkaufschance oder einen Kontakt im Rahmen eines Accounts, aber mit Tools wie Lead Scoring und Nurturing-Taktiken lässt sich feststellen, ob es sich lohnt, sie weiter zu verfolgen.
Lead Nurturing in Salesforce
Unter Lead Nurturing versteht man den Aufbau einer Beziehung zu potenziellen Kunden, indem man ihnen in jeder Phase ihres Kaufprozesses relevante Informationen zur Verfügung stellt. Es ist ein wesentlicher Bestandteil des Lead-Managements in Salesforce, da es Unternehmen dabei hilft, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie näher zum Kauf zu führen.
Salesforce bietet verschiedene Tools für die Lead-Pflege, z. B. E-Mail-Kampagnen, Integration sozialer Medien und personalisierte Landing Pages.
E-Mail-Kampagnen können mit der Marketing Cloud von Salesforce automatisiert werden, so dass Unternehmen gezielte Nachrichten auf der Grundlage des Verhaltens und der Präferenzen eines potenziellen Kunden senden können. Die Integration sozialer Medien ermöglicht es Unternehmen, mit potenziellen Kunden auf Plattformen wie Twitter und LinkedIn in Kontakt zu treten, während personalisierte Landing Pages verwendet werden können, um individuelle Inhalte auf der Grundlage der Interessen eines potenziellen Kunden bereitzustellen.
Tipps zur effektiven Pflege von Leads in Salesforce
Es gibt einige Schritte, die ein Unternehmen unternehmen kann, um Leads in Salesforce effektiv zu pflegen, darunter:
- Kommunikation mit persönlicher Note, wobei die Person als Mensch und nicht als Lead betrachtet wird
- Senden Sie nur qualitativ hochwertige E-Mails und achten Sie auf eine korrekte Rechtschreibung und die richtige Formatierung der Inhalte.
- Werbung für Online- und persönliche Veranstaltungen sowie Webinare
- Binden Sie Leads mit Beiträgen in sozialen Medien und im Blog auf Ihrer Website ein.
Lead Nurturing erfordert Planung und eine ständige Auswertung des Feedbacks, um festzustellen, was optimiert werden sollte und was erfolgreich funktioniert. Es ist jedoch kein Tool, das für sich allein stehen sollte, sondern sollte mit der Lead-Bewertung kombiniert werden.
Lead-Scoring in Salesforce
Bei der Lead-Bewertung wird einem Lead ein numerischer Wert zugewiesen, der auf seinem Verhalten und seinem Engagement für ein Unternehmen basiert. Es hilft Unternehmen, ihre Leads zu priorisieren und ihre Bemühungen auf die Leads zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden.
Mit den Lead-Scoring-Funktionen von Salesforce können Unternehmen benutzerdefinierte Scoring-Regeln einrichten, die auf Faktoren wie Lead-Quelle, Berufsbezeichnung und Website-Aktivität basieren. Leads werden je nach Übereinstimmung mit diesen Kriterien bewertet, und Unternehmen können Schwellenwerte festlegen, um zu bestimmen, welche Leads an den Vertrieb weitergeleitet werden können.
Die Lead-Bewertung kann auch dazu verwendet werden, Möglichkeiten für die Lead-Pflege zu identifizieren. Wenn ein Lead beispielsweise eine niedrige Punktzahl hat, aber kürzlich mit einem Unternehmen in Kontakt getreten ist, indem er ein Whitepaper heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen hat, ist er möglicherweise ein guter Kandidat für eine gezielte E-Mail-Kampagne.
Salesforce-Lead-Scoring-Rahmen
Beim Aufbau eines Lead-Scoring-Frameworks sollten die folgenden Punkte berücksichtigt werden:
- Numerische Zählung der Seitenbesuche
- Durchgeführte Suchvorgänge auf Ihrer Website
- Downloads von Whitepapers
- E-Mail-Klickraten und Öffnungsraten
- Engagement in sozialen Medien
Lead Scoring und Lead Nurturing sind nur ein Teil der Verwaltung von Leads in Salesforce. Die Sicherstellung, dass die richtigen Vertriebsmitarbeiter rechtzeitig Informationen erhalten und entsprechend interagieren, ist eine wichtige Komponente für die erfolgreiche Umwandlung eines Leads in einen Kontakt oder eine Verkaufschance.
Sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Leads erhalten
Unabhängig davon, ob ein Geschäftsmodell internationale, regionale oder lokale Vertriebsteams umfasst, ist es wichtig sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Leads erhalten. Das richtige Engagement beruht auf Lead Nurturing und Lead Scoring als Unterstützungsmechanismus, aber die Vertriebsmitarbeiter können die Qualität dieser Leads durch menschliche Interaktion noch weiter aussortieren.
Die Verwendung von Regeln für die Lead-Zuweisung als native, risikoarme Lösung zur angemessenen Weiterleitung von Leads ist eine grossartige Lösung, um sicherzustellen, dass sich die Vertriebsteams auf die Leads konzentrieren, die zu ihrem Aufgabenbereich gehören, und ihre Zeit effizient nutzen.
Ein Salesforce-Administrator kann leicht anpassbare Lead-Zuweisungsregeln einrichten, die nach verschiedenen Lead-Feldern, einschliesslich adressbasierten Feldern wie dem Land, unterteilt sind.
Es empfiehlt sich sicherzustellen, dass bei jedem Lead, der in das System eingegeben wird, ein bestimmtes Feld ausgefüllt ist, oder dass eine «Catch-All»-Zuweisung diesen Lead an jemanden zur Bewertung weiterleitet.
Salesforce Lead vs. Opportunity
Leads und Opportunities sind zwei unterschiedliche Objekte in Salesforce, die jeweils ihren eigenen Zweck und ihre eigene Funktion haben. Ein Lead ist eine Person oder Organisation, die Interesse an einem Unternehmen gezeigt hat, aber noch nicht als potenzieller Kunde qualifiziert wurde. Eine Verkaufschance hingegen ist ein qualifizierter Lead, bei dem festgestellt wurde, dass er einen bestimmten Bedarf hat und über das nötige Budget verfügt, um einen Kauf zu tätigen.
Wenn ein Lead zum ersten Mal in Salesforce eingegeben wird, erhält er den Status «Neu». Von dort aus kann er durch Lead-Pflege und Scoring-Aktivitäten weiter qualifiziert werden. Sobald ein Lead als potenzieller Kunde identifiziert wurde, kann er in eine Opportunity umgewandelt werden.
Die Umwandlung eines Leads in eine Verkaufschance in Salesforce umfasst mehrere Schritte. Zunächst werden die Informationen des Leads in einen neuen Opportunity-Datensatz übertragen. Anschliessend wird die Verkaufschance einem Vertriebsmitarbeiter zugewiesen, der mit dem Interessenten zusammenarbeiten kann, um das Geschäft abzuschliessen.
Während des gesamten Verkaufsprozesses wird der Opportunity-Datensatz mit Informationen wie der Phase des Verkaufszyklus, dem erwarteten Abschlussdatum und dem Wert des Geschäfts aktualisiert.
Verwaltung von Leads in Salesforce
Durch die Verwendung von Salesforce-eigenen Tools, wie z. B. Regeln für die Lead-Zuordnung, und integrativen Marketing-Tools können Lead-Pflege und Lead-Bewertung verwendet werden, um Leads angemessen zu verwalten und sie an das richtige Vertriebsteam weiterzuleiten.
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